Odotukset ennakoivat tulevaa. Tavoittelemme ensimmäistä 20 000 € kauppaamme, jotta saisimme ostaa kauan himoitun keltaisen espressokoneen keltaiseen toimistoomme!

Itse suhtaudun liian harvoihin asioihin vakavasti, mutta myynti kuuluu niihin harvoihin. Yhtenä päivänä menin linnalle tapaamaan Mika Partasta myydäkseni Partukselle työtämme Team Mastery –ohjelmaan liittyen. Mika ei ollut heti paikalla, joten istuin Matti Suomalan pöytään, ja silmiini osui heti Matin valmistelema myynnin ammattitutkinto -koulutusmateriaali. Päätös oli nopeimmasta päästä: juuri oikea koulutus, juuri oikeaan aikaan, tonne menen!

Heti seuraavana päivänä koulutus alkoi. Osallistujina oli myyjiä Oro Oy:stä, Remisteriltä ja Aktivaattorista, sekä minä monkey. Mielestäni ryhmässä voisi olla enemmänkin eri yrityksiä, koska siten ajattelu omasta uomasta pois olisi todennäköisempää. Kumminkin jo nyt huomasin, että puhuimme monia eri kieliä – myymälämyyjät puhuivat pienistä myynneistä yksityisasiakkaille, varasto- ja toimistopuolen myyjät puhuivat isojen töiden ja erien myynnistä yrityksille. Remottimyyjät puhuivat toimituksen haasteista, ja ilmoille nousi esimerkiksi lausahdus “rutiiniongelmat aiheuttavat kiirettä”. Minä taas puhuin Tiimiakatemia-virittynyttä palveluiden myyjän slangia.

Eri myyjiä kuunnellessa aloin miettiä, mitkähän ovat meidän rutiiniongelmiamme Monkeyssä? Kinkkisiä kysymyksiä olivat myös: Mitä on oppiminen konseptiajattelussa? sekä Mitkä ovat sisäisen prosessin ja asiakkaalle näkyvän prosessin rajapintoja – mikä saa näkyä ja mikä ei? Miten olla mahdollisimman läpinäkyvä, mutta kuitenkin ammattimainen? Miten työn myyjät ja työn tekijät oppivat keskenään? Keskustelua oli myös aiheesta: Mihin aikaan voidaan tehdä normihintaa edullisempi kauppa, ja milloin taas hinnat nostetaan sesonkihuipun mukaisesti korkeammalle eikä niistä tingitä? Milloin Monkey Busineksellä on hiljainen sesonki, ja milloin taas huippusesonki? Kiinnostava kysymys on myös, voiko kaupan klousata silloinkin, kun asiakas ei vielä tiedä, mitä haluaa ostaa. Hyvä rakennusmyyjä klousaa; “Voi antaa hintakaton, ottaa maksun ja tarjota asiakkaalle miettimisaikaa ja kauppahinnan mukaiset vaihtoehdot kotona pohdittavaksi.” Mitenhän tämä malli toimisi asiantuntijapalvelun myynnissä?

“Jokainen osaa tehdä kauppaa huonolla katteella, mutta hyvällä katteella myyvät ovat harvemmassa.”

Puhuimme myös katteesta. Monkeyn suurin haaste myynnissä on myydä meitä oikealla hinnalla. Periaatteessa kaikki mitä myymme on 100 % katteen aivotyötä, jossa ainoat näkyvät kulut ovat esim. tulostuksesta koituvia. Aikaa kuitenkin käytämme, paljonkin. Tarjousten kirjoittaminen, työn suunnittelu ja toteutus sekä paketointi vievät aikaa, jonka joudumme käyttämään, laskutimme siitä tai emme. 1 pv näkyvää työtä teettää 2 – 4 pv näkymätöntä valmistelutyötä. Hintamme ovat nyt 1500 € + alv / 1-4 h keikka, 2000 € + alv / koko päivän keikka ja 1750 € + alv / päivä, jos myydään useamman päivän prosessi. Mitkä ovat näiden hintojen katteet suunnittelutyöhön suhteutettuna? Ovatko hintamme sopivat, vai olemmeko edelleen halpoja?

“Vaiva. Menestyjä näkee aina vaivaa.”

Minulla on myyntiin liittyen ainakin kaksi mielenmallia:

1)    On helpompi myydä Monkey Businesstä / jotain toista apinaa, kuin ainoastaan itseään.

2)    On ikävää myydä jokin työ alihintaan ja pyytää kaveri hoitamaan se alta pois. On myös ikävää, jos asiakas ostaa jotain alihintaan.

+ 3) Olen mieluummin ilmainen kuin todella halpa – joskus työn voi tehdä maksutta markkinointimielessä tai omaksi ilokseen, ja siitä saa hyvän mielen, toisin kuin liian halvalla myydystä työstä.

Näistä syistä pyrin myymään Monkey Businesstä sopivilla hinnoilla, ja heittäydyin myyntikoulutukseen, koska haluan ohjautua myyntityöhön. Tavoittelen tilannetta, että eläisin verkostoitumisesta ja myynnistä saatavalla tulolla täysin. Työstän parhaillaan isoja kauppoja Monkeyn tuotteilla Suomeen, Eurooppaan ja Meksikoon, ja Tiimiakatemia-brändillä Brasiliaan. Tuntuu, että puolen vuoden koulutus on hyvä tuki kauppojen toteuttamiseen.

Huomenna taas tapaamme Kukkaismäessä Minä myyjänä –teeman ympärillä. Saas nähdä mitä ajatuksia siitä kerrasta nousee!

Vaihteeksi vakavampana,

Henna Monkey

Related posts:

Yellow Helmet Joulukalenterin luukku 20: Missä pomo luuraa? Teemme maailmasta keltaisemman Joulukalenterin luukku 17 – hiutaleita!