Where’s our piece of cake?
- Written by Ville Keksijä Keränen
- Published in Arkisto, Suomi
- Leave a reply
- Permalink
Viime postauksessani mietin hinnoittelua ikään kuin möisimme Monkey Business –palvelujamme aina 100 % katteella. Sen jälkeen olen oppinut Diili-kilpailijoillekin aikanaan haastavat erot myyntikatteen ja käyttökatteen välillä. Nyt voin kertoa, että Monkeyn käyttökate 100% myyntikatteen kaupan jälkeen on 10 % – 40 %, riippuen siitä, minkä hinnan määrittelemme omaksi palkaksemme / työtuntimme arvoksi.
Hinnoittelussa meillä on joskus ollut tapana heiluttaa hihaa ja tipauttaa hyvältä kuulostava hinta pöytään. Kun kauppa on saatu aikaiseksi, on tilille tullut summa sitten jaettu siten, että ensin miinustetaan siitä kulut, ja sitten jaetaan jäljelle jäänyt osa palkaksi tekijöiden kesken. Vasta hiljattain on alkanut tuntua siltä, että hinnat kannattaisi rakentaa mieluummin omakustanneperiaatteella ja lisätä haluttu käyttökate omakustannehinnan päälle. Eli alhaalta ylöspäin, eikä ylhäältä alaspäin rahaa liikutellen.
Hinnoitteluyhtälön rakentamiseksi dialogi tiimimme sisällä on ehdotonta. Olemmekin sopineet 26.11. talouspäivän, johon itse en ehkä työkeikan vuoksi pääse, joten jaan ajatuksiani taloudesta täällä blogissa ja osallistun näin tavallani.
Katelaskurilla ei ole niin väliä – vaan sillä on väliä, että hinnoittelusta puhutaan yhdessä
Myyntikoulutukseni mentoritapaamisissa ensimmäisinä treenauskohtina esiin nousivat hinnoittelulaskurin teko ja oman toiminnan aikataulutus siten, että jollekin jutulle määrittelee tietyn ajanjakson tai päivämäärän, milloin sen pitää olla tehtynä. Olen kyllä täsmällinen, mutta toimintani on silti enemmän virtaavaa kuin aikataulutettua. Vaikka päämäärät ovat selkeitä, suunnitelmat ovat avoimia.
Katelaskurista mieleen jäi mentorini Matti Suomala toteamus, että jonkin alan katelaskentamalli ei välttämättä sovi toiselle alalle. Jäin miettimään tätä ja sain idean, että hinnoittelun rakentaminen on Monkeylle välimaastoinnovaation mahdollisuus. Toimitilavuokrausta ja pöhinäyhteisöä myyvä The Hub –konsepti on onnistunut löytämään välimaastot ottamalla hinnoittelumallinsa matkapuhelinoperaattoreilta ja varausjärjestelmänsä lentoyhtiöiltä. Hub laskuttaa tilavuokraa vain käyttöajan mukaan, ja buukkaa aina sisään enemmän jengiä, kuin mahtuisi, koska kaikki eivät kuitenkaan tule paikalle yhtä aikaa.
Monkey-Janne ajatteli hinnoittelun luovuutta näin: ”Olisi hienoa hypätä hinnoitteluun, jossa asiakas päätäää hinnan täysin sen perusteella, miten arvokkaaksi hän meiltä saamansa palvelun koki. Vuosia sitten Pesulan aikaan lähetimme joskus asiakkaille laskun, jossa oli 3 hintavaihtoehtoa. He maksoivat joka kerta sen kalleimman.”
Itse lähestyn aihetta kysymyksellä: Minkä alan hinnoittelumallissa on sellaista logiikkaa, mitä Monkey voisi napata omaan malliinsa? Ajattelin suurten koneiden myyntiä – se on pitkäjänteistä työtä, ja kauppaa M€ metsäkoneesta hierotaan vuosi tai montakin vuotta. Kate on kohdillaan. Samalla, kun pitkiä kauppoja hierotaan, voisi tervettä kassavirtaa ylläpitää lyhyillä valmennusprosesseilla, toimitilavuokrauksella ja vaatekaupalla. Vaikka!
Tästäpä tuumimaan lisää.
Rakkaudella,
Henna